Ciljni kupci (ciljni trg) … TOP kupci, naj kupci … vse to so različna imena za skupino ljudi, na katero osredotočate svoja prizadevanja za prodajo svojih storitev ali izdelkov. Ciljni kupci so »naše pleme«.
Toda kako jih prepoznati? V spodnjem zapisu najdete nekaj korakov, ki vam bodo pomagali določiti vaše ciljne kupce in jih pritegniti. Cilj te »vaje« je prihraniti čas in denar pri marketingu ter dolgoročno obdržati stranke.
Kaj je ciljni trg?
Najprej definirajmo izraz »ciljni trg«. To je skupina ljudi, na katero se osredotočate s svojimi marketinškimi aktivnostmi, s ciljem in namenom, da jim prodate svoje izdelke in/ali storitve.
V tem zapisu bom govorila o tem, kako jih definirati in kaj nato z njimi početi. Pri tem je pomembno postopno zoževanje fokusa, dokler ne pridete do idealnih strank.
Zakaj je pomembno, da vemo kdo je naš ciljni, TOP … »naj« kupec?
Namen tega, da (točno) veste kdo je vaš ciljni kupec je, da boste z njim(i) znali komunicirati na pravi način in z njim(i) izgradili odnos.
To je pomembno zato, ker si želite, da se bodo odločali za vas, kljub (podobni) konkurenci. »Sveti gral« upravljanja s kupci je doseči, da se ti vedno znova vračajo. In kadar so odnosi dovolj močni in uporabniška izkušnja dobra – potem se.
Prav ta povezanost s kupci je garancija, da se vam bodo vračali znova in znova ; saj veste kako dragoceno je to, kaj ne?! Pridobivanje novih strank je namreč precej dražje kot ohranjanje obstoječih.
Izgraditi in ohraniti močan odnos s kupcem je proces, ki zahteva čas in cel kup akcij (dejanj) z vaše strani. Te »akcije« so marketing. Kako jih izvajati, pa izhaja iz dobre brand strategije.
Ko opredelite ciljni trg, je čas, da ponovno pregledate določene procese v vašem poslovanju in se prepričate, da ste na pravi poti. Morda boste ugotovili, da je za dosego boljših rezultatov potreben premik tudi v procesih prodaje in marketinga.
Določite svojo panogo
Prvi korak k zoženju fokusa od »vsi so moji kupci« do jasno definiranega profila vašega idealnega, TOP kupca je opredelitev vaše panoge in nato znotraj nje, opredelitev vaše niše.
Na primer, če opredelite svojo panogo kot »avtomobilsko«, to zajema različna področja: popravila, prodajo vozil, čiščenje avtomobilov itd.
Če se osredotočate na prodajo vozil, je naslednji korak, da to dodatno zožite v določeno kategorijo. Mogoče je to prodaja motorjev.
Ja, priznam … motorji so moja šibka točka.
Določite svojo nišo
Kakšne motorje prodajate? Določeno znamko? Cestne motorje? »Nagce«… café racerje…? Terenske motorje?
Recimo, da se odločite specializirati za terenske motorje – sedaj ste zelo jasno definirali svoj fokus in svojo nišo.
Šele zdaj ste na točki jasnosti, ko lahko začnete dajati “obraz in glas” svojemu ciljnemu, TOP kupcu, da boste lahko z njimi komunicirali na način, da vas bo RES slišal.
Preizkušajte in preverjajte
“Nas naši kupci poznajo, boljše je, da vse ostane tako kot je” .. so rekli pri Nokii. Se spomnite Nokie? … in tega kakšen tržni delež je imela. Nekoč … nekdaj …
Seveda je to legitimna odločitev – da ostane vse tako kot je. Kako modro je to, pa se vsak odloča sam.
Zase vem, da nisem ista kot sem bila pred desetimi leti – veliko več vem in sem kot kupec, veliko bolj zahtevna (in neizprosna). Vi verjetno tudi.
Zato je pomembno, da raziskujemo, testiramo, sprašujemo naše kupce in predvsem, da poslušamo.
Majhne spremembe na kateri koli ravni lahko prinesejo pomembne rezultate.
Naj vam na hitro dam eno “domačo nalogo”:
- Poslušajte in opazujte svoje stranke.
- Odkrijte ali obstajajo še kakšne priložnosti v vaši industriji, kategoriji ali trgu.
- Ozavestite področja, kjer že zmagujete in vanje usmerite energijo.
Določite svoje občinstvo
Začnite z vprašanjem: »Če bi imeli 3 € za kavo, koga bi povabili?«
Jasno je, da ne »vseh«, ampak tistega za katerega ocenjujete, da bo kupil enega vaših Cafe racerjev.
Ko poskušate nagovarjati vse, izgubljate fokus in težko boste pritegnili kogarkoli.
To vprašanje ” … koga bi povabili na kavo?” je vzpodbuda, da si predstavljate vašo idealno stranko – kdo je ta oseba?
Določite avatarja … persono svojega kupca
Pomemben del izgradnje branda – po moje je to najpomembnejši del! je razumeti kupca. Orodje za to je “avatar” (ali persona kupca).
Avatar TOP kupca pomaga vizualizirati idealno stranko in razviti načine kako jih navdušiti. Tako odkrijemo kaj naše stranke res potrebujejo, in kako preseči njihova pričakovanja.
Brand coaching po metodi FormingBrands, ki ga izvajam, je namenjen temu, da vas naučim tudi to, kako definirati svojo nišo in svojega idealnega, TOP kupca. Naučite se kako graditi odnos z njimi ter kako jih dolgoročno obržati. Naučim vas kako se z njimi pogovarjati na način, da jih ne “zadušite”.
Srečajmo se – popolnoma brez obveznosti in raziščimo, kako vam lahko pomagam zrasti.
OBVESTILO O AVTORSKIH PRAVICAH
Povabim vas, da ta zapis uporabljate za pomoč pri razvoju svoje lastne blagovne znamke in posla. Prosim ne kopirajte ga, ne prepisujte in preoblikujte ga, ne prodajajte ga, ali kako drugače distribuirate. Oočaščena sem, če boste uporabili kakšen del tega zapisana svoji spletni strani, prezenataciji, članku… a pri tem ravnajte etično in me prosim citirajte. Vse pravice so pridržane. © 2023, KREATIV, Lana Stojan Zavašnik s.p. – FormingBrands
